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Servizi · Reti commerciali
Il contatto che non richiami
lo richiama un altro.
Arriva alle due di notte, o il sabato. Se non trova nessuno, lunedì ha già parlato con qualcun altro.
Il problema
Non è che non arrivano contatti. È che non arrivano quando ci sei.
In una rete commerciale il contatto non aspetta. Scrive la sera, dal telefono, mentre sta guardando altri tre fornitori. Se gli rispondi il giorno dopo hai già perso metà della conversazione, e se gli rispondi lunedì spesso l'hai persa tutta.
Il secondo pezzo del problema è dentro: quando il contatto arriva, qualcuno deve decidere di chi è. Di che zona, di che prodotto, a quale consulente va dato. E finché nessuno lo decide, quel contatto sta fermo in una casella di posta.
Come funziona
Quattro passaggi, che non devi fare a mano.
- Risponde subito. Dal sito, da WhatsApp o dal modulo di un annuncio, la richiesta riceve una risposta nel giro di pochi minuti, anche di notte e nel fine settimana.
- Capisce chi è. Fa le domande che faresti tu per inquadrare la richiesta: cosa serve, dove, con che urgenza.
- Sceglie il consulente. In base alla zona e al tipo di richiesta, secondo le regole che decidi tu.
- Fissa l'appuntamento su un'agenda che il consulente ha già sul telefono, e avvisa tutti e due.
Vuoi vedere come si incastrerebbe con la tua agenda? Chiedimelo e te lo mostro.
La mattina dopo, il consulente apre il telefono e l'appuntamento è lì. Nessuno ha smistato niente.
Il confine
Quello che non fa, e non deve fare.
- Non tratta. Prezzi, sconti e condizioni restano al consulente: quelle sono decisioni che costano soldi.
- Non insiste. Se uno non vuole essere richiamato, non viene richiamato.
- Non finge di essere una persona. Chi scrive capisce con chi sta parlando, e quando serve passa la mano.
- Non decide chi è un buon cliente. Raccoglie e ordina. La valutazione la fai tu, con i dati davanti.
La regola è sempre quella: se un errore costa tempo, e lo vedi prima che esca, lo può fare una macchina; se costa un cliente, o te ne accorgi quando è tardi, lo fa una persona.
Le domande che mi fanno
Quello che chiedono tutti, prima di cominciare.
I contatti finiscono anche nel CRM che usiamo già?
Nella maggior parte dei casi sì, ma si verifica prima: dipende da cosa il vostro gestionale permette di ricevere dall'esterno. Il gestionale resta dov'è e continua a essere la fonte buona: i contatti qualificati gli arrivano dentro, con la scheda già compilata. Se un CRM non c'è, si parte da un elenco semplice e si cresce dopo.
Cosa succede se la richiesta non è chiara?
Non tira a indovinare. Quando la richiesta è ambigua o esce dai casi previsti, la segna come da guardare e avvisa una persona. Meglio un contatto in più da leggere che un appuntamento sbagliato fissato in automatico.
Il consulente può rifiutare un appuntamento?
Sempre. L'appuntamento arriva sulla sua agenda come proposta: può accettarlo, spostarlo o rimandarlo indietro. Chi conosce la zona resta l'ultimo a decidere, perché è lui che poi ci va.
Funziona anche di notte e nei weekend?
È il motivo per cui esiste. Gli orari in cui può fissare appuntamenti li decidete voi: può rispondere sempre e proporre solo slot dentro gli orari di lavoro, oppure raccogliere e basta fino al lunedì.
Quanto ci vuole a metterlo in piedi?
Dipende da quanto è definito il vostro processo. Se le regole di zona e di assegnazione sono già chiare, si parte in fretta; se sono a memoria delle persone, prima le scriviamo insieme. Quella parte lì è il lavoro vero.
E se una cosa non ti serve, te lo dico.
Si comincia guardando com'è fatto oggi il giro di un contatto nella tua rete, dal primo messaggio all'appuntamento. Senza fretta, e senza venderti niente che non ti serva.
info@creativagencygroup.it
Dimmi com’è fatta oggi la tua rete e come arriva un contatto: guardiamo insieme dove si perde tempo.
Raccontami come arrivano i contatti